Economia: La distribuzione

Se non si hanno i numeri di una grossa azienda molto probabilmente conviene affidarsi ad una rete di distributori (i quali semplificano la rete di contatti dell'azienda concentrando diversi prodotti)

L'efficienza dei distributori sale su:

• Informazione. I distributori raccolgono e schematizzano grandi moli di dati (tramite le carte fedeltà), il consumatore può verificare il prodotto nella rete di distribuzione (vederlo, toccarlo)
  
• Promozione: i distributori possono attirare l'attenzione su un prodotto mediante delle distribuzioni
  
• Contatto: la distribuzione CERCA il cliente (volantini)
  
• Adattamento: il distributore può adattare il prodotto alle esigenze del cliente
  
• Negoziazione: il distributore si occupa della transazione con il consumatore
  
• Distribuzione fisica
  
• Finanziamento (il distributore più fornire forme di prestiti al consumo)
  
• Gestione del rischio: il distributore si accolla il rischio di clienti che non pagano
  

Le fasi della distribuzione sono tre:

1. Grossista (acquista grandi volumi e li rivende al livello sotto)
   
2. Dettagliante (colui che vende al cliente finale)
   
3. Intermediario di commercio (agente, rappresentante: promuove il prodotto e raccoglie gli ordini di acquisto, di solito lavora su commissione del produttore)
   

Si dice canale distributivo il percorso che il prodotto fa dal produttore al consumatore. Si dice lunghezza del canale distributivo il numero di passaggi di cui è composto.

Canale diretto se si va senza passaggi intermedi (tipico per i servizi). Molto usato nella vendita di servizi

Canale
breve con un solo passaggio intermedio (aziende-dettagliante). Adatto ad aziende di grande dimensione.

Canale lungo a due passaggi intermedi (azienda-grossista-dettagliante). Difetti: l'azienda perde il contatto con il cliente finale e non può controllare la sua quota di mercato (che è controllata dai grossisti).

 

Tipi di distribuzione:

• Distribuzione intensiva: l'azienda cerca di servire il maggior numero di punti vendita che devono continuamente essere serviti.
  
• Distribuzione esclusiva: adatta a beni di lusso. Le imprese scelgono pochi distributori selezionati.
  
• Distribuzione selettiva: scelgono pochi punti vendita per mantenere un maggiore controllo sul mercato.
  

Politica di push: l'azienda chiede all'intermediario di spingere il proprio prodotto.

Politica di pull: fare molto marketing verso il cliente finale e lasciare che sia lui a richiedere il prodotto forzando la scelta della distribuzione.

Scelta del canale di distribuzione: merce deperibile, risorse dell'impresa (solo grosse imprese possono accorciare il canale), caratteristiche degli intermediari, caratteristiche macroambientali (in questo momento la grande distribuzione va per la maggiore)

Nei passaggi il prodotto dovrebbe guadagnare valore aggiunto

Conflitti di canale:

• Tra diversi canali (ad esempio tradizionale vs elettronico
  
• Orizzontale nel canale (tra diverse aziende che si servono dello stesso canale)
  
• Verticale nel canale (tra diversi livelli del canale es. agenzia di viaggi vs tour operator. O anche es. le marche commerciali (prodotti rimarcati dalla catena di distribuzione come i prodotti coop))
  

Trade marketing: marketing rivolto al distributore

Consumer marketing: marketing rivolto al consumatore finale

Store loyality: fedeltà del consumatore al punto vendita

Brand loyality: fedeltà alla marca